精益画布：从一个Idea开始建立商业模式
2017-10-30 16:45 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
当你有个Idea要做一款伟大的产品的时候，一般的流程是：制作一份商业计划书，花几周甚至几个月段时间补全所有的信息和数据，写完长达60页的文档上交去评审。亲爱的，你完全可以换一种更精益的方法来做。精益将这个制作商业计划书的流程简化为一张精益画布。
精益画布的WHY, WHO, WHEN
精益画布的特点：
用一个简单的框架制作商业模式，只有一张纸
制作迅速、内容紧凑，能在几分钟内梳理你的Idea
适合用来进行头脑风暴
WHY - 精益画布的目的：
通过头脑风暴、与人交流你的Idea，从而识别出你的项目不确定、高风险的地方，为下一步的验证工作提供输入。
WHO: 谁制作精益画布？有两种情况：
产生Idea的发起人是精益画布的使用者，他做完画布后，召集相关人与他交流和碰撞思想。
如果是团队集中在一起以共创的方式产生Idea, 那么大家集中在一起头脑风暴，完成精益画布。
WHEN: 啥时候用精益画布？
在一个Idea产生后，需要梳理Idea的商业模式，判断产品是否值得做。
HOW:咋做？
如下图的九宫格，共9个步骤。
第1&2步：问题和客户
问题和客户群体的匹配是整个画布的核心，因为产品是为了某一类客户服务， 解决他们的特定问题。这个分析不清楚，后面的步骤做的再好也没用。
针对每个目标客户群体，为他们列出最需要解决的一到三个最重要的问题，即最痛点。如果这些痛点不够痛，对不起，你的产品也就不需要存在。
针对问题列出备选解决方方案，即：现在客户没有你的产品，他们怎么解决这些问题的。比如，我做过项目管理工具产品，那么在我的产品推出市场之前，市场上已经有很多项目管理工具，客户可以选择这些工具，还可以干脆就用Excel。你的产品一定要解决目前现有解决方案无法解决的问题才有存在的价值。
接下来分析目标客户。要注意以下两点：
要区分客户和用户，因为客户和用户可能不是一批人，客户是买单的人，用户不一定。比如，儿童教育产品，客户是家长，用户是孩子。
细分目标客户群体，找出早期接纳者。
第3步：独特价值主张
用一句话说明白你的产品为什么值得关注，值得购买，有什么与众不同。独特卖点要直接契合客户群体的痛点。
第4步：解决方案
列出产品最重要的三个功能。这里千万不要罗列你提供了很多别人都没有的功能，显得你多厉害。你提供的一定是几个其他人没有，但是又能解决痛点的东西。
第5步：渠道
解决了问题，那么你产品怎么找到客户。 渠道分为内联式渠道和外联式渠道。内联式渠道包括：博客、SEO、电子书、白皮书、网络讲堂、公众号等。
外联式渠道包括：SEM、新媒体 、直接电话或短信等。
第6&7步：收入&成本分析
一开始做与财务有关的分析会让你觉得很困难，但是收入和成本是商业模式的必要部分。你不需要做长远的预测，而是脚踏实地预测眼前。
有了成本分析和收入分析，你就能计算需要花多长时间、支出和人力才能达到收支平衡点，这是你的产品开始盈利的起点。这为你决定商业模式提供依据。
第8步：关键指标
有收入和成本了，那就得规划一些关键的数据指标，以帮助我们判断产品的进展是否偏航。要注意，你所熟悉的很多数据度量方式是产品已经完成探索阶段的数据分析指标。在探索阶段，合适的关键指标是Dave McClure发明的“海盗指标组”，如下图：
第9步：门槛优势
你有哪些只属于你，并且不容易被人复制和超越的优势。比如：专有渠道、知识产权、政府关系、既有知名品牌等。
实操注意事项
精益画布的目的是为了帮助我们思考商业模式的核心要素，而不是做个漂亮的商业计划书给上级汇报。
不要为了填画布而将所有格子填满。可以有空白，而且空白处正是需要我们下一步需要做功课的地方。
由于现代的世界变化很快，做精益画布，不是做一个5-10年发展规划，那样的规划一般都无法实现，大都停留在纸面上。从经验看，应该控制在三年以内的畅想。
做第一个画布可以不细分客户群体，因为你还考虑不清楚客户群体。很快你就发现，你的产品有多类客户群体，针对一个客户群体展开做一张精益画布。
然后呢？做完精益画布后干啥
精益画布做完后的下一步是什么呢？不是按照画布的内容开工做产品，而是如下图所示采取以下步骤：
本图来自《Scaling Lean》，感谢王洪刚友情提供
1. 在头脑风暴过程中淘汰几个画布
有的客户群体团队可能需要放弃，因为产品不可能服务所有的客户群体，聚焦很重要。放弃的客户群体，相应的商业模式也就放弃，这些画布不作为下一步的输入。
2. 从剩下的几个客户群体的商业模式中，识别出风险最大的地方
3. 就每个画布的风险最大的地方，开始精益创业的验证之旅
不论在任何行业做任何创新产品，风险无外乎以下三种：
产品风险：做的产品是不是正确的
客户风险：是否能够将产品卖给客户
市场风险：建立的业务模式是否可行
验证风险的时间不一定，我们需要设计一系列的实验，让这个验证过程越短越好。验证的结果是可行的商业模式。
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