商业模式之客户细分（Customer Segments）

2015-06-13 22:44 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户构成了任何商业模式的核心。没有（可获益的）客户，就没有企业可以长久存活。为了更好地满足客户，企业可能把客户分成不同的细分区隔，每个细分区隔中的客户具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体。企业必须做出合理决议，到底该服务哪些客户细分群体，该忽略哪些客户细分群体。一旦做出决议，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。客户群体现为独立的客户细分群体，如果： • 需要和提供明显不同的提供物（产品 / 服务）来满足客户群体的需求； • 客户群体需要通过不同的分销渠道来接触； • 客户群体需要不同类型的关系； • 客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别； • 客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。
商业模式之客户细分（Customer Segments）

我们正在为谁创造价值？

谁是我们最重要的客户？

客户细分群体存在不同的类型。

这里给出了一些例子：大众市场（Mass market）聚焦于大众市场的商业模式在不同客户细分之间没有多大区别。价值主张、渠道通路和客户关系全都聚焦于一个大范围的客户群组，在这个群组中，客户具有大致相同的需求和问题，这类商业模式经常能在消费类电子行业中找到。

利基市场（Niche market）

以利基市场为目标的商业模式迎合特定的客户细分群体。价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这样的商业模式常常可以在供应商—采购商（suppl i er - buyer）的关系中找到。例如，很多汽车零部件厂商严重依赖来自主要汽车生产工厂的采购。

区隔化市场（Segmented）

有些商业模式在略有不同的客户需求及困扰（needs and probl em s）的市场细分群体间会有所区别。例如，瑞士信贷的银行零售业务，在拥有超过 10 万美元资产的大客户群体与拥有超过 50 万美元资产的更为富有的群体之间的市场区隔就有所不同。这些客户细分有很多相似之处，但又有不同的需求和困扰。这样的客户细分群体影响了瑞士信贷商业模式的其他构造块，诸如价值主张、渠道通路、客户关系和收入来源。思考一下瑞士微型精密系统公司（M i cro Preci si on Syst em s），其专门提供外包微型机械设计和生产解决方案业务，服务于 3 个不同的客户细分群体—钟表行业、医疗行业和工业自动化行业，而为这些行业所提供的价值主张略有不同。

多元化市场（Diversified）

具有多元化客户商业模式的企业可以服务于两个具有不同需求和困扰的客户细分群体。例如， 2006 年亚马逊（A m azo n . co m ）决定通过销售云计算服务而使其零售业务多样化，即在线存储空间业务与按需服务器使用业务。因此亚马逊开始以完全不同的价值主张迎合完全不同的客户细分群体—网站公司。这个策略（可以实施）的根本原因是亚马逊强大的 IT 基础设施经营的多样化，

其基础设施能被零售业务运营和新的云计算服务所共享。

多边平台或多边市场（Multi-sidedplatforms/multi-sided markets）

有些企业服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。例如，信用卡公司需要大范围的信用卡持有者，同时也需要大范围可以受理那些信用卡的商家。同样，企业提供的免费报纸需要大范围的读者以

便吸引广告。另一方面，它还需要广告商为其产品及分销提供资金。这需要双边细分群体才能让这个商业模式运转起来（参见 P 66 更多关于多边平台式商业模式的内容）。