商业模式丨健身中心如何赚不来消费的会员的钱？

2018-07-24 11:09 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

导读

有时候，当商业模式达不到我们的预期效果时，不妨从改变交易方式入手，也许会有意想不到的收获。而今天为大家讲解的是通过“另类交易方式”获得成功的案例。

各种交易方式相互补充、相互融合，形成了一个较完整的体系，但随着时代变迁，老的交易方式发生变异，新的交易方式不断涌现，出现了越来越多的“另类”交易方式，带动着商业模式“改头换面”。

1、“另类”交易方式之定时降价

消费者从来不是冲着“便宜”来的，而是冲着“占便宜”来的，尤其在服装销售中，讨价还价已经成了众多女性消费者的一种习惯。

一家专门服务于中年女性时装店，营业员大半的销售时间，都是与顾客来来回回地磨价，到店顾客为了砍价，十八般武艺全使上，诸如套近乎、抹掉零头、贬低衣服质量、威胁不再来等等，不一而足。后来，商家认真测算了一下单位时间内营业员的销售利润，惊讶地发现，与顾客讲价其实是极其不合算的。

怎么办？这家店索性改变了交易方式，实行“定时自动降价”：每种款式只上架两三件，坚决不优惠不打折，但在上架时，每件衣服都标明上架时间和上架价格，然后每天自动降价1%，直至换季更新。

结果，顾客当天或许犹豫不决，但两天后就会冲回来买走心仪的时装。

2、“另类”交易方式之看着给钱

许多寺庙比开公司还赚钱，虽然功德钱、香火钱“多少随意”，可“功德箱”里从来都是塞得满满的。

香港万佛寺附近的一家高档餐厅，吃完饭，多少钱？您看着给。不过，看着给，都不给，怎么办？很简单，每一位来就餐的贵客都要事先电话预定，报上自己的姓名和联系方式，以便餐厅留台，餐厅不接待没有预定的顾客；就餐后，如果给的钱很少，比之前的最低记录还低，那么，顾客就要履行一项义务——向餐厅说出不满意之处，以便餐厅予以改进。

餐厅会将提出宝贵意见的贵客姓名、价格及其意见记在感恩薄上，后来的顾客可据此监督餐厅是否作了改进。

结果，多数顾客给的钱，反而比餐厅的预估价还高出10～30%。

3、“另类”交易方式之不来罚钱

商家一般都通过卖商品和服务来挣钱，如果反其道而行之呢？

一家健身中心，以往的收入主要靠销售年卡，即使做一些短期卡的团购活动来引流，也是为了提高年卡的销售量，但很多顾客买了年卡，来一两次之后就坚持不下去了，不再来了。老板开始还觉得自己占了便宜，经笔者提醒之后才明白，商家的损失其实更大，损失了人气，损失了未来。

怎么办？改换一下交易方式，就能解决问题。具体做法是：健身中心将原来几千元的年卡打两折销售，但会员需要签署一份委托扣款协议，如果在约定的时间没有来健身，合作银行将会扣罚一次费用。

这一做法的初衷，是为了帮助会员克服惰性，积极健身，但由于这样那样的原因，总有一部分会员一部分时间来不了。实际上，健身中心真正赚的，不是来的人的钱，而是不来的人的钱。

4、“另类”交易方式之限时返款

时下，国内最赚钱的产业是房地产，最缺钱的产业也是房地产。

胶东半岛的一家村办房地产开发企业，通过农用地转用，获得了多块住宅建设用地，规划总建筑面积上百万平米，可在当地楼市严重过剩、大量楼盘囤积待销的严峻形势下，首期开发6万平米，只卖出去了一半，其中相当一部分还是用抵债方式实现的。公司的兜里实在没钱了，急需快速回笼资金，进行二期开发。

但公司楼盘在各方面都不占优势，怎么办？戴老师的建议是：找到特殊的消费群体，采用特别的交易方式，快速地卖给他们。

通过对已成交客户信息的梳理，首先明确了“卖给谁”——居住在矿产采空区、年龄在45～55周岁、对迁移居住和投资养老具有强烈需求的外省市厂矿企业管理人员、技术人员和采矿职工，他们所居住的城市经过多年开采，地下挖空，地表沉陷，人居环境已经严重恶化。

接下来，创新交易方式，解决“怎么卖”的问题。具体做法是：与这些城市的房产中介合作，实行“购房五年返半款”的销售方式，即消费者购买一套住房后，从第六年到第十年，连续五年，公司每年返还10%的房价款，以贴补购房者退休之后的养老金缺口，这种做法在养老体系还不太健全的中国，是极具吸引力的。而公司的财务成本经过测算，只相当于5.01%的复利，比同期的银行贷款利率还低。

问题是，购房者凭什么相信公司的房款返还承诺？说来也简单，将存在合作银行的购房款，冻结一部分作为保证金，再由合作银行向购房者开出履约保函，购房者“手中有粮”，心中自然不慌。

总结：每一个成功的商业模式背后，都包含着对人性的洞察和对市场的精确定位。没有任何成功是偶然的，商业模式也是如此。改变交易方式获得成功的背后，更是蕴藏着企业在其他环节付出的努力。商业模式设计是系统化的体系，并且经常与制度设计一起成为影响企业发展的重要环节。