主动营销之高效拦截

2017-11-13 20:04 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

谁来做拦截？

平时可以依靠我们自己门店的店员，减低成本。活动期间，客流量大，需要用谈判能力强的导购来针对重点客户成交。

所以需要建立一支临时促销员的铁军。针对临促，需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练。

需要让临促 3句话的话术背熟通关：

1、你是XXX卖场的工作人员；

2、现在XX品牌正在做活动，力度很大，针对样板房有非常大的优惠力度；

3、XX品牌是中国XXXX第一品牌，产品质量好、装修效果好、五星级的中国饭店也是用我们的产品。我们的门店就在右边，我带你过去~

在哪里拦截？

选择最佳站位。客户拦截最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：

1、要站在门店的入口处；

2、人流量比较大的过道；

3、对应的电梯出口；

4、人流量最旺的卖场的入口；

怎样拦更有效？

终端拦截迎接客户的关键动作：

引

当客人在3米左右的距离时，主动上前并发放单页，同时配备话术，并跟随客户至少5步。同时，带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等。

围

当发现伙伴与客户在沟通，但是客户不愿跟随时，可两人同时进行说服。

逼

拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面，让客户正面走，导购一边后退边讲解（降低客户警戒心）。

抢

当客人从其他竞争品牌店面出入后，跟随并说明品牌优势。（优先了解竞争对手产品信息，给客户差异化讲解自身产品优势。）

拦截说什么？

1、亲切搭讪

XX哥/姐，您好，看您过来是选购家居建材的吧，我是XX卖场的家居顾问，您需要什么品类的产品，XX卖场一共18万平米，您一上午可能都找不到，我帮您指引一下吧！

2、不断跟随

XX哥/姐，刚看您对XX挺感兴趣的，XXX联合十五家销售最好的一线品牌在做活动，买建材送XXX挺有意思的，您要不要过去看看，买不买也没关系，重要的是多对比几家的大品牌，找到更好的品牌和更低的优惠！

3、品牌推荐

我们XX瓷砖是十大品牌之一，XXX第一品牌，不管光泽还是质量都是顶尖的，对比其他同等大牌子的XX，性价比是最高的，而且现在做活动，进店就能抢福包抽现金，我带您可以过去了解一下吧！

4、热情引导

XX哥/姐，就是往这边，我带您过去，很快的，几步路就到了，您请……（面带微笑——肢体语言）

5、异议处理

情况一：我不买东西，就过来逛逛

回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有谁来XX卖场是为了散步啊。哥是这样的，我们这里太大了，有十八万方，我怕您一个人逛一天都找不到您需要的，我们是XX特派专门来给您服务的，这是我的工作！

情况二：我自己看，不用带（和客户套近乎）

回答：哥,我只是来为您服务的，我们这次是XX卖场联手十五大品牌做的最大活动，您装修所需要的产品都会在里面，而且都是最低价！

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