掌握这三种销售话术，让你订单成交业绩翻番
2017-10-08 14:19 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
大家都知道，一次成功的销售其实就是一次说服的过程，而需要说服一个客户，不但需要有耐心的态度、热情的服务、职业的形象，同时还需要有专业的产品知识和极强的知识应变能力，而现实中前面两种条件都比较容易达到，因为专业的形象可以通过标准的制作来执行，而专业的产品知识也可以通过产品的培训来实现，而难度最大的就是拥有极强的应变能力。
1、第一类客户类型：顾客说“我要考虑一下”
分析：
客户说这个话包含三种意思：
①客户对你的产品还不是很了解，需要回去验证或者查询一下；
②客户想买，但是可能客户没有带钱或者预算不够；
③客户根本没有意向，找个借口想跑。
对策：
今天最低价，今天最后一天
针对第一类客户我们可以通过问题询问的方式，了解他的真实顾虑是什么。而第二类和三类客户我们建议可以采用最后机会成交法来试探客户的真实意图，用今天最低价，今天最后一天的方式来试探客户下单成交。
2、第二类客户类型：顾客说“太贵了”
分析：
首先我们需要分析客户说贵的真实原因，之后再对症下药。
客户说贵一般包含以下五种意思：
①客户习惯性随口说说；
②客户确实觉得这个价格贵了，超出他们的预算了；
③客户因为有之前的参照物了，所以他觉得贵了；
④客户不了解我们的产品，不知道是否值这么多钱；
⑤客户确实想购买产品，希望或者更多的权益。
对策：
各个击破，见招拆招
针对随后说说的客户，我们可以不需要去理会他关于价格方面的抱怨，只需要轻轻赞美他下：先生你眼光真好，看上的是我们最近卖得最火，或者说最新款式的产品；
如果是第二种类型的呢，因为客户确实是想认可产品和品牌的，如果价格差异不是很大，最优的方案就是让他调整和提高一些必要的预算，如果差异确实很大，那只能调整对应的产品类型和数量了。
针对第三、四种客户需要重新对产品选购的标准和产品的卖点进行有效的讲解和沟通，最大化的展示产品卖点和性能；
而第五种客户我们可以采用一些常用的逼单工具，让用户觉得我们的价格已经最低的，而且他享受了很多其他的不能享受的优惠借口，常用的工具有样板房保密协议书，价格保密协议等等。
3、第三类型客户：顾客说“别的地方更便宜”
分析：
用户的出发点可以从以下几方面分析：
①客户准备购买，用跟这个话来压价格谈条件：
②客户确实看到其他地方比我们的便宜，心中有顾虑，怕买贵了。
对策：
一分价格一分货，假货泛滥，购物需谨慎
常用的对策比如有价值分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的异议：第一个是品质异议，第二个是价格异议，第三个是产品服务异议。
在这三个方面轮换着进行分析：
①采用痛点营销话术：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了……，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
②提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。
例如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
以上两种话术类型就是我们经常在终端销售产品会经常听到和接触到一些话术，作为终端的一线小伙伴，必须用自己大脑多多思考用户的购物心理，只有这样才能做到有的放矢！
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