一招制胜的销售技巧，90%的人都做错了

2017-03-02 09:19 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

作为一名二手房销售人员，小鱼的业绩在公司里始终名列前茅。虽然刚刚毕业几年的时间，但是他在为人处事和工作方面，看起来都比同龄人成熟很多。尤其是在对待客户的时候，小鱼更是有自己的撒手锏。

在一次经验分享会上，当同事们问起小鱼是如何把握客户心理时，小鱼轻描淡写地说：“其实，和客户相处并没有咱们想象的那么可怕。很多人把客户当成是自己的上帝，一看到客户就胆战心惊，是完全没有必要的。首先，我们是客户的置业顾问，为客户安家尽自己的能力，我们是服务于客户的。其次，我们首先要做的并非是推销产品，而是了解客户。只有我们把客户当成朋友，在了解客户的基础上，做到与客户‘共情’，想客户之所想，急客户之所急，设身处地地为客户解决难题，客户才能够信任我们。

比如有一次，一对年轻夫妇跟我看房子，妻子看上了一套三居室，但是丈夫却显得非常为难，觉得买三居室压力太大。这时，我就告诉客户说：‘现代社会，生活和工作的压力的确很大。我是建议客户买房不要影响正常的生活，毕竟生活质量是很重要的。不过呢，如今房子涨幅很大，在有能力的情况下，最好还是一步到位，否则等到孩子长大了，需要换房了，却发现要多付很多钱。

总之，买房一定要根据家庭情况，毕竟房子再大也不能保证一定会获得幸福啊！’听了我的话，原本和丈夫闹别扭的妻子不再纠结，决定先买两居室，因为他们买两居室就已经很吃力了。”

听完小鱼的分享，同事们全都敬佩地鼓起掌来。原来，他们之中的很多人为了多赚佣金，都会极力推荐客户买大房子，但是如此一来，客户往往因为能力不足，最终选择放弃。而只有充分了解客户的需求，真正站在客户的角度为客户着想，替客户解决问题，才能赢得客户的信任。

小鱼的销售技巧，其实非常简单，简而言之，就是与客户产生“共情”。所谓“共情”，就是我们日常所说的“同理心”“同感”。当人们彼此觉得与对方心有灵犀时，交谈毫无疑问是非常愉悦的。同样的道理，此时此刻，对于他人的说服，对方也会非常乐于接受。由此可见，同理心、共情，能够帮助我们在最短的时间内实现说服他人的目标。

当然，要想百战不殆，最重要的就是知己知彼。对陌生人而言，我们要想与他更融洽地交流，就必须尽快了解他，找到能够与他产生共鸣、共情的话题。否则，“驴唇不对马嘴”的谈话是很难起到立竿见影的效果的。

朋友们都知道美国实行的是民主选举制，即便是总统，也通过竞选产生。因而每到选举季，总统候选人都会走入民众之中发表演讲，他们无一例外地都从关系到民生的问题着手，极力与民众产生共情，最终成功说服民众把宝贵的一票投给他们。可以说，只有得到民心的人才能从选举中胜出，当上总统。这就告诉我们，成功的先决条件就是说服民众，得到民众的接纳、理解和支持。

在生活中，说服无处不在。即便是家庭主妇去市场买菜，要想成功砍价，也要说服卖菜的人才行。需要注意的是，在说服他人之前，我们必须有充分的自信。其中的道理显而易见，因为如果我们想要说服他人一件事情，但是我们本身却并不认可这件事情，那么即使我们巧舌如簧，最终也难以如愿以偿。我们只有充分自信，坚定不移地相信自己，才能以切身的强大力量说服他人。这种影响力，绝非是仅凭三寸不烂之舌就能做到的。

古人云：“知己知彼，百战不殆。”这在当今社会的生活中，依然是制胜法宝。