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哪有顾客心理大师,全靠分析

2017-11-24 17:20  来源:http://www.ceo315.org/  阅读:

 
今年得诺奖的是行为经济学,研究心理对经济行为的影响,心理学益发火热。而新的营销实践中,“IP”、“场景”这些术语,也都指向于顾客心理,连IPHONEX上市,大家都解读成库克玩心理了。
 
当什么都扯上心理学,做事不先学习一下,都没自信。
 
看到这么多心理学运用,像情商如我般低下的人,我哪敢说懂心理学啊?
 
就凭心理学的运用领域如此宽泛,这简直了就是一门伪科学。
 
 
 
先谈谈心理之外的“个人微观世界”
 
要研究顾客心理,不如从研究个人的微观世界。所有心理反应,都是个体对自我世界的反射。
 
世界很大,但都由这三要素参与组成,我想应该没有争议。
 
即便是研究历史宏观的同学,谈到曹操起兵为抢别人老婆这种心理分析时,都得要还原一下历史的时代背景:兵荒马乱,官用钱买,学位靠封,一切价值观土崩瓦解,再加上魏晋风流的几个大V给人民刷没穿裤子的画面,自然曹操也有几分不靠谱的风流气。
 
你不懂没关系,反正《平凡的世界》里面的爱情和人生观,你也不太懂,过去才50年而已。我也可以不太懂美国忽然会有白人至上的思维。
 
有时候,懂太多不是好事。比如“红学家”,不进入《红楼梦》的世界研究不了红学,但一个现代人沉浸在《红楼梦》的世界,夫妻俩的生活能不能和谐?
 
我们每个人,都有理由不那么全能博学见识多,事实上,世界再大,社会再多元,时间、空间、事件这三维,把我们锁定得很渺小,小到一亩三分地,都未必能照顾得好。
 
时间对人的限定
(时间是长线,但是人对时间的利用是一小段一小段)
 
时间本质上是一条长线,从世界创立开始,直到毁灭。
 
然而这和你没啥关系,这种意义的时间,存在于物理学的实验室证明中。
 
太阳的出现,让时间变为黑白两部分,有光就是白天,没有就是黑夜。当然,这专属有光感的动物,深海里的动物,还是不知白天黑夜。
 
人类根据历法,确定了一年的概念。这是对时间长线的切割,但使用这一概念的,还包括各种动植物,春季交配、夏季幼稚、秋季大吃、冬季下雪刚好减肥。
 
牛逼的哥们发明了钟表,把时间变长一个环,12小时循环一次,两次就是一天。
 
以上是时间的物理概念,和你没多少关系,真的。
 
与你有关系的,是社会对你一生时间的切割,你会发现,多久读书多久毕业多久结婚多久退休,这些人生重要节点,是社会法律规定的。
你得按照这个时间切分法来生长,要是你1岁还在回忆前世,对今生不甚关注,会急坏你妈,去儿童医院测验你的智障。
 
麻蛋,好多医院还给了个生长表,不符合生长表的,都是反常。长大了,25岁还没找对象,你妈还是觉得你反常。
而你自己对时间的利用,是下面这张图示,你将一天切分成了若干片段,每一段做什么都有规律,简称习惯。
 
由此,你能感知到的时间,是一段段的,不是一条线,因为你用事件将其切割了。麻蛋,晚上8点了,怎么还在办公室,赶快回家。
除了神和精神病院的病友,我们将时间切分成一段段的,时间也将我们的世界,切分成一小块一小块的。
 
空间对人的限定
(世界是很大,但是你只能在一个盒子里)
 
时间被你的作息表切成一段段的,每一段,都对应一个空间:吃饭时间是在餐馆,睡觉时间是在卧室,看星空是在苍穹之下。两夫妻可以分开,但是时间和空间的交融,你无法分割。
 
空间的定义很简单,物理学的范畴,凡是有长宽高的,都叫空间,包括房子的大小,客厅的开间,汽车的尺寸,还有办公隔断的面积。
 
一切空间都有地理属性(qq空间除外),可以被定位,设置成导航坐标。
 
物理学家研究空间的物理属性,从3维已经探索到10维。但是物理学家并不研究空间的“社会属性”,只要这个空间,出现在你的眼前,都代表社会分工需要它。
 
社会分工不需要的空间,你肯定遇不到,比如早年每个乡村都有的神社,或者土地庙,当年的香火很旺盛。
 
空间对人的限定,让人尽显“渺小”。世界那么大,但不管你多牛逼,只能同时在一个空间里:同时只能睡一张床,只能坐一把椅子,像马云那么有钱,也只能同时坐一辆车。
 
所以,在人真实体验的世界里,就别TM扯世界很大。
 
精力对人的限制
(能同时注意的事情就一件)
 
时间是一段段的,空间只能有一个,人已经被限定得很渺小了。NO,这还不算啥,在某一个时间的空间里,同时发生着很多件事,但是人的精力,只能限定在一点上面。
 
左手开车,右手玩手机,都不行。
 
同在一个空间的两个人,注意力也经常在两件事情上。
 
 
时间空间和精力的限制,让每个人的生活,都在微观世界里。不管他去过多少国家、干了多少种工作,见识有多宽。他的世界都是微观的。
 
 
 
 人的心理,是他微观世界的投影
 
因为每个人都活在微观世界里,没有两个人的微观世界是一样的。
 
个体的微观小世界里,他看到的画面,形成观点,观点指挥行为,时间长久一点,就变成他的性格和三观。
 
 
比如说,没有人的性格是天生懦弱的,有妥妥的培养人懦弱的微观世界,刀子嘴豆腐心的虎妈,最容易培养出“妈宝”。
 
 
相爱的两个人,没几年成为仇人,不是谁先天的冷漠或者花心。而是结为夫妻的两个人,慢慢在各种生活中,去到了不同的“两个世界”。
 
 
各种性格、观念、风格,都能追溯到形成“他”特征的世界。
 
 
同理,顾客认为你的产品不好,是因为你的产品不在他的小世界里,或者他不在你产品作为道具的世界里。你看到了,生活中不是每个妈妈都喜欢进口奶粉。
 
 
 
抢手的商铺,一段时间被冷落,并非商铺出了什么问题。而是全社会都进入电商的世界,认为电商将统一零售而已,这并不符合事实。
 
 
牛逼的学区房,也未必都很牛逼。遇到孩子念高中的客户,他认为这个并不重要。而认为学区很重要的人,是深信基础教育能改变人的命运。这也是现代社会的观点,在曹操那个时候,功名都靠领导推荐,读书没啥用,刘备被她娘打草鞋送去念过几年书,恐怕连小学学历都不够。
 
 
没有牛逼的就一直是牛逼的,今天高高在上的豪宅,前几年也遇冷。有大BOSS在10年前对我说,别去买麓山,再一次土改会首先拔那里的门。
 
 
有没有遇到顾客说,你这车省油是因为动力不行;而另外一群顾客说,你这车动力强劲但油耗高。他们不在同一个世界。
 
 
不要觉得打折占有市场就好,lv和爱马仕从来不进奥特莱斯,Gucci重登神坛靠竹节包,寇奇集团重整旗鼓,就是希望丢掉廉价的帽子。IPHONX发布后锤子也发布,预售是两个世界。
 
 
当人们的收入增加,消费者也从这个世界进入另外一个世界了。
  
根本就没有顾客心理战大师,我唯一依靠的,只是分析今天的顾客在哪个世界。要么让产品走入顾客的世界,要么让顾客走入产品的世界。
 
满足感产生于双方的世界发生了“重叠”,即便只有2天,也值啦。

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