销售主管必须进行深入思考的四点

2017-02-18 11:27 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

第一，单兵战斗能力的形成问题。管理干部必须明白单兵战斗力的构成，以及它们之间的关系，820 认为，单兵战斗力=(技能+装备)x素质，这是一个经典的单兵战斗能力形成结构，管理干部必须对这个架构有深入的研究，并且能够根据企业自身的特点进行化解、设计。这样的才能从根本上认识到单兵基础技能的构成，以及团队战斗能力的构成，从而才能明确提升销售收入到底应当从什么方面入手!

第二，要掌握“销售动作分解”的技术。管理人员必须掌握“销售动作分解技术”，他必须对不同销售模式中“把产品变成钱”的销售过程非常清楚，并且能够准确锁定关键销售动作，只有这样他才能设计更加有效的销售套路、管理方式、绩效考核等等内容。并指导销售人员向正确的方向努力，同时他也能够令人信服的说明为什么要这样的做!

第三，要掌握“销售人员”的成长周期。销售人员个体的成长是有规律的，我们将其称为“销售人员的成长周期”，这应当是一个比较成熟的理论了，感兴趣的读者可以参看《820思想》的相关文章。这个理论详细的告诉了我们：不同发展阶段销售人员具有明显的不同，暴露的问题也是不同的，因此面对不同成长阶段的人员，必须掌握不同的培养方式、教育内容。比如，从成长期到成熟期，再到衰退期的教育内容是不同的。如果我们面对的是一个庞大的销售队伍，比如说有1000人的队伍，那么队伍中不同人员的成长阶段就成为了一个管理方面的巨大问题，如何使个体的成长与公司团队的成长相匹配就必须放在一个非常重要的战略高度。

第四，产品价值的显性与隐性。采用什么样的销售模式?执行什么样的销售动作?掌握什么样的销售技能?很多情况下并不是我们自己决定的，而是由产品本身的特点带来的，比如矿泉水的销售与机械设备的销售就是非常不同的;服务产品的销售与实物产品的销售动作也非常不同。这些不同是由于产品之间的巨大差异形成的，我们只能在一定的范围内选择销售方式，而不能够随心所欲，这也是一个重要的规律，这个规律就是820军校提出的“产品价值的显性与隐性规律”。这个规律告诉我们，产品的价值越显性，它对销售人员的依赖性越低，销售单兵的要求越低，反之则相反，这对于我们透彻的认识产品以及相应的销售方式具有巨大的意义。