药品营销策略：抢占终端市场的三种策略方法

 

城市：

 

♦城镇社区服务站，街道医院

 

♦民营医院，专科门诊(红十字会、计生站等)

 

♦厂矿校医务室、职工医院

 

♦部队医院

 

乡镇：

 

♦私人诊所

 

♦镇卫生院

 

♦镇、村诊所

 

♦乡村赤脚医生

 

购药机制基本可归为以下几种：

 

1.药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构

 

2.政府批定商业配送(两网配送)：镇卫生院、村卫生所

 

3.药房托管：镇卫生院

 

4.自主购药：诊所、私人医院。

 

 

 

从现有产品群中选择合适的产品群，抗菌素是必需的，而且最好针剂和口服剂都有。因为从我掌握的调研数据来看，抗菌素是目前第三终端使用最大的品类，其次是解热镇痛类。这些品种最好要有二十个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本，因为第三终端的服务人群决定了它只能是普药消费的主要市场，普药的高同质化使其产品利润已压缩到极致，如果没有营销规模，如何支撑得起营销队伍?

 

其实有一点必须注意，现在大家都嚷嚷着叫“第三终端”似乎“第三终端”还是一块末普开垦的处女地，果真如此吗?我看末必，第三终端一直存在，该用的药一点也没少用，只不过以往企业没象现在这么关注而矣。随便拿一家商业的销售流向单来看，第三终端比比皆是。这么说都明白了，不是没做，只不过以往都是靠商业来做，自己没有亲自做而已。为什么没有亲自做?利润太低，养不起销售队伍嘛!所以我说，你要做第三终端可以，但请先想想你够不够格?如果没有这么多合适的产品怎么办?我劝你趁早不要趟这淌混水。

 

 

选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竟争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。这话说得很虚是不是?是虚，我也不知道应该订什么价，因为我不知道你的生产成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告诉你，取同类品种中档偏低的价格比较合适。

 

价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高些，因为品牌是靠钱打造的。如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然前题是必须有品质保障。

 

 

都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业，商业就好比部队后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上同样无法克敌致胜。

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